Comunicare non solo per competere: internazionalizzare nel B2B e il caso cinese.

Spesso la determinazione di strumenti di marketing funzionale al posizionamento di un’azienda e dei suoi servizi si focalizza nella destinazione B2C della propria azione.
Fondamentalmente si supera l’importanza che la comunicazione, e con essa l’individuazione di caratteri peculiari, possano avere nel fornire un canale primigenio nell’intercettazione di un potenziale trust partner.

E’ indubbio infatti che per contenuti e elementi strategici non si venga a proporre la narrazione di un brand e prodotti con destinazione cliente allo stesso qual modo con cui questi sono introdotti per destinazione B2B.

Questo è già vero in contesto culturale condiviso con gli operatori, e ancor più avvalorato in termini di necessità in contesti di eterogeneità culturale data l’influenza che questa ha sui canali interpretativi e di fisiologica operatività di interlocutori commerciali.

Di recente la nostra agenzia ha portato a termine la riconfigurazione di un corporate profile aziendale per un importante player a livello europeo, coinvolgendo un team di tre soggetti rispettivamente specializzati in sinologia, comunicazione di impresa in Asia e business development in Cina, dato il target di riferimento per una pratica di B2B in ottica di acquisizione o investimento diretto da parte cinese su operatore e mercato europei.

Con queste premesse, analizziamo la comunicazione e il modo di introdurre l’azienda in ottica B2B, in questo caso specifico, verso aziende cinesi.

Quali caratteristiche dell’azienda potrebbero interessare maggiormente all’ interlocutore? Qual è la finalità della presentazione?

Il ri-adattamento del company profile per un’azienda cinese necessita non solo di uno spettro di valutazione e, quindi. di narrazione sotto il profilo economico- strutturale ma anche di valorizzazione di elementi recepiti come peculiari secondo una chiave interpretativa che è sottesa da influenza socio-culturale.

Ricordiamo che lente sociale è, soprattutto in una comunità a conduzione / interpretazione collettivista come quella cinese, un parametro di grande peso nella costruzione di un’opinione diretta sul valore dell’impresa proponente, nonché di definizione di regole manageriali di conduzione aziendale.

Il matching di valore fra due sistemi manageriali, diversi mappar sempre proiettati verso il bene comune (mutua profittualità), è un punto di partenza essenziale e nel far si che ciò avvenga con interesse da parte di entrambi gli interlocutori, si deve necessariamente “toccare” e soddisfare alcune corde percepite come insindacabile nella definizione di elementi di valore nel soggetto proponente.

Efficienza strutturale, valori di vendita, solidità finanziaria sono sicuramente milestones della comunicazione aziendale anche per quanto concerne B2b, ma nella nostra azione si è voluta perseguire una prospettiva di accreditamento aziendale su elementi quali solo per citarne alcuni:

Chiarimento dei contenuti che sottendono alla determina di qualità di impresa

• Rafforzamento di caratteri percepiti come essenziali e distintivi nella produzione europea da parte dell’interlocutore cinese (non tanto il final user quanto il business partner o investor) come produzione attenta a parametri di controllo nella durevolezza di utilizzo, sistema di certificazione e parametri rigidi nel monitoring dell’efficienza produttiva.
• Grande spazio inoltre alla storicità nella conduzione, elemento di stabilità e di perseveranza nel fronteggiare i cambiamenti di mercato e di condizioni (la storicità di una continuità manageriale e di proprietà rassicura molto l’investitore cinese
• Attinente al punto appena espresso, è poi l’attribuzione di core value ad elementi di management che sono contraddistinti dall’influenza positiva e di efficienza che la conduzione famigliare dell’impresa stessa ha, soprattutto nell’armonizzare il passaggio di gestione e affrontare il confronto fra esigenze di modernismo (produttivo, strutturale, gestionale) e tradizione nella conduzione (vincente ma necessariamente simbiotica con l’innovazione)

E stato pertanto messo in luce che la struttura direttiva è formata dai membri di un’unica famiglia senza cambiamento nella proprietà e conduzione, ma che sono stati anche trasmessi modelli e norme solide in grado al tempo stesso di dimostrare quella necessità fondamentale per garantire all’impresa una prospettiva consapevole e vincente di cambiamento, in grado di sostanziare una crescita consapevole.

L’adattamento del corporate profile è essenziale per approcciarsi in modo efficace alle dinamiche B2B ed è indubbiamente il punto di partenza per qualsiasi percorso strategico un operatore voglia intraprendere, sia con finalità di consolidamento di business partnership atte a valorizzare risultati nei processi di internazionalizzazione, sia con lo scopo di sostanziare e contestualizzare informazioni importanti per scelte nel campo M&A.